はじめての値引き交渉!

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前回の記事:車の素人が新車を購入したい。さてどうする?【その1】
 


こんにちは、瑛人です。

今回の記事はですね、ずばり、値引き交渉です。
「どれだけ多く値引きをしてもらうか」って重要だと思います。
安い買い物ではないですし、1万円の差でも大きいですよね。

でも“最強の値引交渉術”なんてものは僕は持ち合わせておりませんので、
今回は僕の体験談を元に、
「アレは正解だった」
「ああしておけば良かった」
といった内容を書いていこうと思います。 

ただ、やっぱりほとんどは受け売りの知識です。
僕が新車購入をするにあたって調べたこと、買取業者さんに教えてもらったことなどを基にまとめてみました。



◆値引きの種類
一言で値引き、と言っても色々な種類があります。
初心者さん的には何もわからないと思うので、一通り見ておきましょう。

①本体値引き
 車両価格そのものから値引きをしてもらうことです。
 値引き額は車種にもよりますが、10万~15万円程度が妥当かと思われます。
 主に交渉して値引きしてもらうのはコチラになります。 

②オプション値引き
 車両に追加するオプション(カーナビなど)から値引きをしてもらうことです。
 “カーナビ無料キャンペーン”とかやってると、オプション値引きとなります。
 ただし、キャンペーンで値引きすると、本体値引き交渉が難しくなる点に注意。

③下取り価格アップ
 今持っている車種の下取り額をアップさせます。
 そもそも下取り価格は、他業者による買取価格より低めに見積もられることが多いので、
 こちらをアップされてもお得感はありません。
 また、下取り価格から金額調整されると、これ以上の値引き交渉が難しくなります。



◆価値を知ろう
まず、事前に欲しい車種をある程度絞っておきましょう。
そして、その車種についてはとことん調べます。
基本価格はいくらなのか、大体どのくらい値引きしてくれるのか。
自動車雑誌の中には車種別で値引きの目安をまとめたものが掲載されていたりします。
今まで自動車雑誌に興味がなかった人も、目を通してみるとよいかもしれませんね。

僕がXVを購入するとき、本体値引き15万、オプション値引き5万、下取り10万くらいいけたらいいかな、程度で考えていました。 
雑誌には目標値引き額20万!とか書いてありましたが、これ、購入した後で知りました。
先に調べておけばよかったと思う反面、実質20万円引きに近い数字を出せていたので満足でもあります。

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また、乗り換えの場合は、今乗っている車の下取りなり買取なりをしてもらうと思います。
ここで大事なのは自分の車の中古価格帯を把握しておくこと
今はインターネットという便利なものがあるので調べてみるのも良し。
もちろん雑誌を参考にするのも良し。

手っ取り早いのは中古買取業者に査定してもらうことです。
それも1社ではなく、複数の査定業車に競合させると値が上がります。
また、ディーラーでの下取り価格も引き合いに出してみると面白いかもしれません。

※中古買取と下取りの話はこちらの記事も参照してくださいね。



◆ディーラーと査定額の交渉
中古買取の査定が出たら、それを交渉材料にしてディーラーと話をします。 

「あの店だと買取り査定額が○○円だったんですよね~。下取り額もうちょっとどうにかなりませんか?」
みたいな感じで話をするとよいでしょう。
買取価格ほどは上がりませんが、多少は査定額をあげてくれるはずです。

相手が「上司に確認を取って、この額まではOKでました」
と言って来れば、とりあえずそこで止めておきましょう。
これ以上粘っても渋られることが多いそうです。

それよりもここで重要なのは、
「下取りではなく、別業者に買取ってもらうかもとさりげなく伝えることです。
 そして「買い取りの方にします」と決めつけないことです。
もし買取一本で選択肢を削ってしまうと、査定額が下がったりしたときに目も当てられないことになりますから。

買取の選択肢を覗かせるのには理由があって、下取り一本にしてしまうとデメリットが出てくるからです。

今後車の値段交渉に移る、と仮定しましょう。
本体値引きがある程度進むと、今度は「下取り額を上げときますんで」などと、下取り査定額での調整が入ることが多いです。
一度そうなってしまうと、これ以上の本体値引き交渉は難しい。
そのため、はじめから「下取り査定額での金額調整」はできなくしておくのです。
下取り額を上げると言われたとしても、「や、買取にする可能性もあるんで査定額あげられても…」とゴネる隙が生まれます。
この隙って大事。



◆ディーラー同士を競合させる
 一つのディーラー、一つの車種に絞って交渉をしても上手くいかないことが多い。
 できるだけ複数の企業と競争させた方が値引きしてくれる確率が高まります。

同じメーカー内の違う店舗同士でも競争している場合があり、そういう部分も利用できます。
「東海マツダA店」「東海マツダB店」でそれぞれに値段を出してもらい、
「A店では○○円だったのに~」などと進めていく方法。
しかしこれって販売側にとっては損するリスクしかない。
店舗同士で争っても会社全体では損失なのです。

当然企業全体で顧客管理はしているはずなので、度が過ぎると怒られます。
「お客様は当店以外では購入できないことになりました」
なんて言われることも……

なので、まずは競合企業のディーラーを巡ることです。
「スバルA店」「マツダB店」を回り、迷っている車種があることを正直にディーラーに伝えます。
すると、販売側としては値下げしないと相手に取られてしまう危険性が出てくるので、営業に必死になります。
多少は値下げがしてもらいやすくなるかも。

しかし、ここまでは実はディーラー側も想定の範囲内。
競合車種くらいでは心が動かないディーラーも多いようです。
「はいはい、マツダさんね。あるある。んじゃ、これくらいの値引きで済ませちゃえ」とか思われてるかも。

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そこで秘策があります。
ある程度話が進んでいる段階で、同じメーカーの車を販売している別の会社に足を運ぶのです。 
「名古屋スバル」と話を進めていたのに「スバル東愛知」に行って、そちらでも値段を出す、とかね。
同じ車種を販売してるので、あと競合するのは値段だけ。
これは焦ると思いますww

しかし、デメリットとしては“競合会社のある場所の近くに住んでいる人じゃないと使えない”、ということ。
例えば県境に住んでいる人ならディーラーの管轄外に行くことも容易ですが、それ以外の人は難しい。
それ以外の人がこの方法を実践しても、「多少高くても近くの店で買うはずだ」などと思われてしまうかもしれません。 

また、「名古屋スバル」「三重スバル」「岐阜スバル」のように一件販売会社が分かれていても、実はグループ企業だったりします。
そういうところと競合させようとしても無駄ですよね。
事前のリサーチは必要です。
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◆自分の納得するラインを決めておこう
はじめにも少し書きましたが、車両の価値を知っていれば、ある程度納得できるラインが作れるはずです。
そのラインまで値引きが成功したら、スパッと決めてしまったほうが良いと思います。

ディーラーとはある程度長い付き合いになってきますので、いつまででもゴネているとその後のサービスの質が低下してしまったりします。 
追加でパーツを買ったりメンテナンスをする場合、ひいきにしているお客さんなら何も言わなくても値引きしてくれるかもしれません。
逆に 印象の悪いお客さんなら適当にあしらわれるかも。

なので、「十分」と感じたらそこで交渉はストップ。
ディーラーさんとのウマが合っていれば、その後何も言わなくても何かサービスしてくれるかもしれません。
最終的には人間づきあいなので、引き際は見極めましょう。

 

◆まとめ
以上になります。
僕が体験したのはこれくらいですね。
他にも探せばいろいろな値引き交渉術があるのでしょうけど、基本はこの流れで良いと思います。

僕はあまりものを調べずに突っ込んで行ってしまったのですが、結果としては
①他車種との競合
②買取査定額を出し、下取り額を上げる
③同メーカー他会社と競合させる

といったステップが踏めました。 

まさに結果オーライといった感じです。
スバルの担当さんが親身になってくれたのも大きかったと思います。

皆さんも初めての新車購入の際には参考にしてみてくださいね!